都昌人的骄傲------想川辉煌的崛起之路 [复制链接]

川鞋业区域化直销连锁经营模式

江西想川实业有限公司是一家经国家相关部门批准注
册的企业。生产总部位于江西都昌芙蓉山工业园，在温州、
广州设有生产分厂，主要生产“想川牌”
、
“精英保罗”休闲
鞋。想川定位于低、中档消费群体，精英保罗定位于中、高
档消费群众。想川依托电子商务平台，大力发展网商直销加
盟，入驻多个全国影响力较大的网络购物平台，如天猫、京
东商城、苏宁易购等。想川品牌线上营销大获成功，想川在
京东男鞋类销量第一，进入淘宝男鞋前二十强。

为了进一步做大做强企业，扩大想川知名度，让想川走
进千家万户，想川计划在全国按省区划，开展“区域化直销
连锁经营”
。以地级市为基本单位，逐步向省、仍至全国进
行线下区域化直销连锁营销。

“直销模式”实质上就是通过简化、消
灭
中
间
商
，
来降
低产品的流通成本并满足顾客利益最大化需求。

我们知
道，
传统的商品流通形式是这样的：
厂家—总代理—省代理
—市代理—批发商—商店—消费者，
这其中每个环节都需要
管理费用，如：工人、工资、运输经费、厂房水电费，随
着每一个环节的增加，产品的价格也越高，而且销售过程
中还需要广告费，这些费用最后都由消费者承担，到达消
费者手中时，一块钱成本的产品价格可能达到六、七块
新市场营销法则 助推企业成长
电子商务营销 食品餐饮营销 建筑房产营销 消费品营销
钱。直销则把中间的流程缩短了，是由工厂—直销商—消
费者，大家知道两点之间的最近距离是一条直线，产品由
工厂直接送到消费者手中，
省去了层层中间商，只
剩
下
一
个
直
销
商
。
这样不但把产品的价格降低了，也使直销商
获得了更大的销售利润，这
对
厂
家
、
直销商、消费者都
是有利的。连锁经营是一种商业组织形式和经营制度，是指
经营同类商品或服务的若干个企业，以一定的形式组成一个
联合体，在整体规划下进行专业化分工，并在分工基础上实
施集中化管理，把独立的经营活动组合成整体的规模经营，
从而实现规模效益。连锁经营的特点即六个统一：统一采购

、统一配送、统一标识、统一营销策略、统一价格、统一核
算。由公司统一进行，逐步形成公司品牌形象。

想川鞋业公司创新区域化直销连锁营销，一是结合公司
的实际情况，二是有利于实现公司直销连锁店利益最大化、
风险控制最小化、运营成本最低化。

一、基本情况：目前想川公司拥有员工
350
人，精英保
罗公司员工
280
人，可日产各类鞋品
6000
余双，满负荷生产
可望突破万双。日均可开发新产品
1-2
款，想川公司在江西
都昌现已征地
20
亩，正在加紧建造工厂，具有不断扩张生产
的潜力，可充分保障质好、品优、量足的货源。现开发的经
销代理在全国十余个省市，二十三名代理中，主要占据以长
江以北城市，从从经营状况看，营利都保证在
25
—
40%
，只
有一家因为是新市场，目前处于保本不亏状态，充分说明想
川鞋品很受市场欢迎，有一定的市场操作空间。

二、产品的价格保证。公司产品实施统一定价，统一配
货，
按照连销模式进行市场化运作，
保证了市场的公平竞争。
目前想川鞋品价格定位在
100
元一双左右，市场价基本定在
158
元左右，扣除经营成本，能够保证具有一定的利润空间。

三、市场的区域化营销支持。

全国分为
7
个办事处，具体分布
：

1
、

华东地区
:
山东、江苏、安徽、浙江、福建、
上海；

2
、

华南地区：广东、广西、海南；

3
、

华中地区：湖北、湖南、河南、江西；

4
、

华北地区：
北京、
天津、
河北、
山西、
内蒙古；

5
、

西北地区：宁夏、新疆、青海、陕西、甘肃；

6
、

西南地区：四川、云南、贵州、西藏、重庆；

7
、

东北地区：辽宁、吉林、黑龙江。

公司以地级市为基本单位，按照连锁模式，一个地级市下属
各县区，每县区开设一个公司直销连锁店，公司货源直接配
送到地级市，由基本单位统一仓储，统一运作。再配送到县
区点。保证了产品供货时间的最短化、产品更新的最快化、
价格零加价。

四、直销连锁店的营利：

县、区直销连锁店按
50
平方计，一般一个月店租
4000
元计
*12=48000
元
/
年（不同地段价格不同）
，加上人工工资
2
人
（
3000
元
*12*2=72000
元）
+
水电开支（
150
元
*12=1800
元）
+
税收其他
5000
元，一年总开支费用在
13
万左右。如果一个店
一天销售
20
双鞋，一双按
158
元计一双就是
58
元的利润，一
年利润就是
417600
元。扣除成本外可节余
287000
，
（不包含
装修费用约
10
万元，一般四年一装修）
，从这些数据看，一
个县区级直销连锁店除工资水平外，是相当营利的。是可以
操作的最佳模式。一年就可以回本还有相当赢利。

直销连锁店除实体店营销赢利外，还可同时享受公司淘宝数
据包，进行网络营销，一年也有不少收益。

五、直销连锁店的风险：基本无风险。

六、直销连锁店的投入和成本回收：主要负责前期店铺租用
及装修投入，货款保证金的投入约
30
万元，货款保证金分
期分配还返。
一般在
4
个月
--6
个月可收回投入。
完全零风险。

七、产品市场的调查：目前想川休闲鞋消费群体主要是以
15-55
岁的购买者，这一阶段年龄的具有一定的经济实力和
购买力，想川产品定位明确，色彩丰富，款式多，据京东市
场部调查，休闲鞋在鞋类中购买率占
39%
，占比份额大，说
明市场对休闲鞋市场需求力旺盛。想川在休闲鞋中属于领先
品牌，有数据显示，在同类休闲鞋中，购买想川牌休闲鞋的
占
30%
，
说明想川休闲鞋品牌已有广泛的知名度和市场亲和
力。

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