初识赵坚，很有些失望。这个身材不高、不修边幅的男人跟我之前接触的的西装革履的日化商人有很大的差距。他干瘦，胡须凌乱，抽烟一支接一支，大声说话。若非倩芳百货的招牌，我恐怕很难将眼前的这个人和同事介绍的那个成功的日化商人联系起来。
或许只是我过分高估了都昌，这个4条公交线路就能把你从任何一个地方带到另外一个地方的县城，这个位于江西省九江市，仍然以农业收入为主、城区
人口只有十几万的县城，她所能承载的不是坐在宽敞明亮的办公室里发号施令的商人，而只能是独立的门面中坐在前台直面客户事必亲躬的个体户--尽管赵坚的倩
芳百货聘请了8个员工，但他仍然有着浓厚的个体户性质。这里缺乏公司的系统规范管理，没有健全的规章制度。但这里是日化商品通向农村市场的最后一道中转站
和调节阀。这里的经销商，是当地农村日化市场最直接的把脉者。
350个网点铺就拒绝宝洁的底气
2005年倩芳百货得到宝洁在都昌县的分销权。赵坚自然是冲着宝洁响亮的名号去的，尽管之前早就听说宝洁的代理难当，仍然忍不住要试一试。然而
一年多以后，赵坚彻底放弃了宝洁。“完全赚不到钱嘛”，赵坚如是说。同样品类的产品，宝洁的利润可能只有其他品牌的五分之一甚至更低。
倩芳百货做宝洁的分销不赚钱不仅仅因为利润率低。宝洁产品频繁的窜货和假货问题也威胁着本就微薄的利润。在很长一段时间里，武汉的某款佳洁士牙
膏都比都昌通过正规渠道拿到的价格便宜6元/件，而一件牙膏从武汉到都昌的物流费用约在3元左右。这么高的差价，其他经销商从外地窜货也是在所难免。在
2006年宝洁江西的分销商会议上，赵坚询问了十多个宝洁的二级分销商，绝大部分的分销商都表示做宝洁的分销没有赚到钱。回来后，赵坚彻底放弃了宝洁。
赔本赚吆喝的事情，赵坚是再不愿做了。倩芳百货现在代理的品牌，隆力奇、采诗、调皮宝、家家宜等，基本上都是以二、三线品牌为主。这些产品的利润率都较高。
就都昌县目前的现状来讲，农村市场依然只是个存量市场，市场增量很小或者几乎没有。都昌农村的劳动力流失很严重。据了解，都昌全县70余万人口约有30万左右出走打工。人口流失意味着消费者的流失。这些都表明都昌县农村市场的蛋糕有限。
市场存量有限，增量不足。代理宝洁每多卖出一件产品就意味着丧失了一次卖出其他品牌产品的机会，也就丧失了更大的利润空间。赵坚以在实践中获得的朴素的认知，最终拒绝了宝洁。
拒绝是要有底气的。倩芳百货遍布全县的网点，就是赵坚拒绝宝洁的底气。据介绍，倩芳百货在都昌县的销售网点包括超市、下级批发商以及农村夫妻
店。这些网点覆盖到了都昌的每一个乡镇和大部分的农村，总数约在350家左右。“其中约50家是我的‘死党’”，赵坚介绍说。相同品类的产品，这些“死党
”客户只会接受倩芳的送货。
无微不至的服务细节
网点的建设自然不是一朝一夕之功。从最早的“坐商”开始，赵坚已经与很多客户成为了朋友。后来的下乡送货，更是拉近了与客户的距离。在网点建设
与维护的过程中，倩芳的不少细节都是具有创造性的。例如，一般情况下，很多销售人员经常一进客户的门就问“老板，要不要货”。这种销售方式很容易被客户所
排斥，通常客户都会以上次的货还没卖完来拒绝。赵坚则要求他的销售人员，进门问好后要带上抹布到自己产品的货架前面，帮忙清洁货架，整理和摆放货品。若有
所剩不多的产品，则刻意留出空间。然后再询问客户，某货品已经快卖完了，货架都空了这么多，要不要再补进一些货帮你摆上。倩芳以这种方式来销售，成功率相
当高。
倩芳百货的客户资料记录非常详细。记者发现，资料中除了地址、店名、联系方式外，还有一栏很特别：那就是大多数客户资料里都有女主人的生日。而每逢客户中有女主人过生日，赵坚都会亲自编发一条短信送出生日的问候。
在乡镇和农村以家庭为核心的经营者中，女主人的影响力是不可小觎的。以倩芳百货老板的名义亲自给女主人送出一条短信的祝福，这个充满人情味的举
动对女主人的心理作用是很大的。这种堪比化妆品专卖店会员服务的方式对拉近与客户的距离、博得客户好感起到了重要的作用，也在情感层面上为倩芳赢得了良好
的口碑。
组织成立都昌县日化行业协会
很难草率地拔高赵坚说他是都昌日化行业的领军者。他也说自己只是都昌较大的几家日化经销商中的一个。但赵坚在都昌日化经销商中的影响力却不容忽
视。在记者向其他经销商询问农村市场的某些情况时，他们通常的反应就是：“这个你去问赵坚，他比较清楚。”倩芳百货的门面，也经常会有其他经销商或他们的
家属过来串门。聊聊天、喝喝茶、抽抽烟。和睦得好像他们不是同行不是竞争对手一样。
然而，几年前的情况可不是这样。互相窜货、恶意砸价，这些问题困扰着很多区域流通市场，也包括都昌。赵坚回忆说，那时窜货砸价现象非常严重，连
自己进的安安国际的天顺这样一个三线品牌都有人窜货过来砸价。当时像雅芳这些品牌都是按进价卖的。经销商之间恶性竞争，结果大家都赚不到钱。
针对这种状况，赵坚牵头组织都昌的主要日化经销商，坐到一起沟通和交流。这次交流最终形成了都昌县日化行业协会的雏形。此后则陆续制定和完善了
协会章程，该章程对协会会员经营的一、二线品牌价格进行了约束；并制定了协会会员包容和参与窜货的惩罚措施及标准。另外，协会还对会员抵制超市乱收费的义
务做了规定。逐渐成熟的都昌县日化行业协会最终引导都昌县日化流通市场走向良性发展。
作为一个勤于思考，并勇于付诸行动的商人，赵坚最终改变了初见时给记者留下的那个不修边幅的形象。源源不断的主意正在他的脑壳里生成，其中最新
的一条是，他正在打算给自己所有的送货车外车厢上刷上“倩芳百货为您服务”的标语，以替换原来自己代理的隆力奇品牌的广告。这也是他树立自己的倩芳品牌的
步骤中的一步。“最终我会让都昌所有的客户认可我的倩芳百货，而不是我代理的品牌”。赵坚如是说。
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