全面拆解拼多多的低价电商体系
一、增长独树一帜
在电商集体转向低价的2023年，拼多多作为电商第三极的地位前所未有地稳固
京东在去年实现了5%左右的营收增长，阿里电商行业业务的营收还有所下降，只有拼多多展现出了十足冲劲，一季度 营收同比增长约39%，净利润更是实现了近3倍增长，盈利超46亿美元
从各大平台到商家、消费者，都已经深刻感知到，今年的电商主题是低价，而这场行业价格战的起因，确实需要追溯到拼多多这条搅动电商江湖的鲶鱼身上
拼多多崛起时遭遇的争议无数，其中最重要的质疑来自其增长的持续性，2018年一季度，拼多多就已经在活跃买家人数上追评了京东，达到阿里旗下淘宝一般，但主打低价的拼多多在客单价层面远逊于这两大巨头，数据显示，当时拼多多的客单价仅为京东的6%、阿里的34%
烧钱换增长是一条行之有效的途径，但将价格压缩到极致的拼多多，似乎提前丧失了未来的提价空间，天下熙熙皆为利来，当拼多多停止补贴，失去极致低价后，这批为低价而来的客户也没有自然离开拼多多，寻找价格更低的平台
结果5年过去了，用户没有离开拼多多，拼多多也依然保持着全行业最低价的用户心智
为什么大多数人会错判拼多多的崛起，为什么拼多多能长期维系平台商品的低价？这些问题，需要回到拼多多的运营逻辑
二、围绕低价展开的系统设计
低价意味着流量，去年11月刘强东再一次高管会议上表达不满，称不会再接受高管拿ppt忽悠，低价是京东过去成功最重要的武器，以后也是唯一基础武器，这个武器的直接效果，就是引流
降低促销是最古老也是最有效的营销手段，京东曾经用这一招打败了昔日对手当当和苏宁，拼多多也利用低价心智拿下了下沉市场，又拿下了一二线城市，有了低价引来的流量，拼多多就有了新的筹码，它能够向上游产业链要低价，流量乘以转化率再乘以客单价就是最终的gmv，流量是电商最开始的地方
在很长一段时间内，白牌商品和下沉市场一样，处于一个被忽视的位置，拼多多敲开了下沉市场的另一面，是拼多多释放了白牌商品产业链的动能
阿里旗下1688曾经多次以为内极低的价格优势出圈，不少网友开始盘点这家的电商平台，有哪些店家产品值得信赖，又有哪些产品支持零售。
拼多多则把这件事简易化了，每一家店铺，都有可能直连工厂，没有经过更多的渠道，没有品牌的华丽溢价，只有更接近成本的低价商品
品牌打造不易，过低的价格会损耗其价值，但白牌商品没有这样的顾虑，商家的诉求是将产品卖出去，于是一拍即和
最开始用补贴，然后用流量，拼多多撬动了庞发的供给势能，与此同时，还是流量，让它帮助这部分供给找到了合适的出口：只要足够便宜，不愁卖
对于自营比重更大，商业模式更重的京东，要做到类似的低价，难度确实极高，淘宝也不是做不到这样的低价，但只有拼多多将其做的最不费力
在拼多多全部运营逻辑围绕低价展开的情况下，淘宝、京东、抖音们受到平台内部制约，难以完整复制拼多多的低价逻辑，拼多多百亿补贴因此能够保持强势竞争力
在平台创始人的强压力下，淘宝京东们纷纷开始转向，从最开始陶特、京喜做低价，转向如今淘宝、京东本站做低价，他们开始重新寻回白嫖供应链，围绕低价商品做文章，但依然做不到原汁原味，百亿补贴，聚划算注定只能是平台内的一个频道，而不是主角
更关键的是，他们做到和拼多多一样的流量分发机制
低价出身的拼多多，一直以低价作为算法的核心导向，而京东和淘宝天猫的算法并不如此，今年618期间，刘强东在流量的搜索分发逻辑上提出了底线要求，价格权重占比不能低于50%
早在2008年，阿里旗下的阿里妈妈就成为了国内最大的综合网站广告联盟，成为阿里旗下最终共要的现金牛，通过对入驻的商家收取信息费用和搜索引擎的推广费，连续多年，阿里妈妈的收入占据了阿里总营收的近半壁江山。
显然，在此之前，阿里和京东的流量分发机制，并不完全与价格挂钩，用户在客户端进行搜索，跳出来的产品首先来自营收费用支付的更多观察
如果要改变流量分发逻辑，就要动原本的巨大蛋糕、这样的风险性。并不值得此前的阿里京东们押下重注。鱼与熊掌不可兼得
即便是现在，拼多多以低价导向的流量分发逻辑，仍是行业中独树一帜的存在， 再加上百亿补贴的强势破圈，拼多多实现了与低价深度绑定的用户心智，从流量到供给，从用户心智到整个平台生态，拼多多围绕着低价，打造出友商难以复制的核心竞争力
三、隐忧近在眼前
但拼多多的商业帝国，并不能高枕无忧
以为在这个过程中，虽然看似平台、商家、消费者都收获了正向价值，但实际上总有人在负重前行，这个角色，很多时候是拼多多的卖家们
从退货机制可见一斑， 为了保障消费者权益，避免低质量商品影响平台口碑，拼多多支持消费者提出7天无理由退货申请，消费者可以选择 仅退款而不退货
这一规则遭到了滥用，有不少用户借此机会，对拼多多商家薅羊毛，他们购买了商品，然后无理由退货的方式，实现了白嫖。尽管这一政策遭到了不少商家抵制，拼多多却没有流露出改变的态度
相比于整治全平台商品质量的重担，将相关风险转嫁给商家是一条简单又划算的出路，而大部分商家愿意咬咬牙承担这项风险，因为没有其他平台能够提供接近拼多多的流量可能
这将产业带的潜力压榨到了机制。长期低价、品质保障与稳定复购，造就了拼多多系统级的低价能力。
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