消费者的洞察，不同的认知下，所研究的重点也不一致。消费者洞察，是以对消费者的深入理解，那么到底要理解什么？从以下四个维度展开分析，共同交流。
很多营销的人，会觉得自己的工作毫无成就感，陪伴他的要么是广告人的只关心版面，要么是屈从销售人的各种推销。
但凡一种工作没有成就感，去掉客观的原因，大部分都是工作方式错了，以至于无力掌握，与预期相去甚远。
知道错了，只要想改，还有的改。但有一种错误，是从认知就开始是错的，但无奈没有系统的学科训练，也无力分辨而信以为真。这就是现实的困境。
比如，消费者洞察，不同的认知之下，研究的重点都不一样。
很多人觉得，洞察就是听消费者说什么，整理他们的行为，甚至直接那客户说的话放进ppt当说服上司的理由。
但这就有很多问题，你不认识消费者，你也可能不足够了解，甚至你50岁他20岁你根本理解不了他，就算你给他发压岁钱面对面说话，你俩中间还是隔着那么大的一条鸿沟。
洞察，意思就是看穿、看透。这里的要求是洞察的很透彻，不浮于表面，发现内在的内容和意义。
想想，你理解你的父母吗？你理解你朝夕相处的同事吗？你理解你的朋友吗？
为什么要有洞察呢？
市场营销的本质是交换，消费者要交换，因为他有需求。企业能交换，因为他创造了价值。交换就是需求--价值的交换，这就是消费者决策的中心部分--购买。
所以在这个过程中，考虑决策的实施路径中，消费者会受到哪些内外部的因素影响，企业如何创造价值，并在传递价值的过程中如何影购买决策。
这里就有一个有意思的地方，似乎传统营销更关注各种心理变量，并由此衍生出诸如很多传播理论，如品牌、定位。现代营销更关注行为变量，这得益于互联网的进步，让行为可追溯。
消费者洞察，不等于发现消费者的某个行为，洞察是一种链接“为什么”和“消费者的决策”之间的陈述。洞察，必须要说清楚“为什么”，如果你只发现了某个行为而不能回答为什么的问题，那你所做的都只能算是研究发现，而不是洞察。
洞察--就是对消费者的深入了解。
那到底要了解什么呢？
01消费者行为
这是洞察的第一步，也是第一层，最低层次最短视的洞察。
想要知道消费者会选择什么，就从他的选择来进行分析，来进行守株待兔。
根据是，他选择了什么，证明他需要什么。
把消费者行为进行细分，也就是常用的消费者行为研究工具--5w（购买标的，购买动机，购买决策，如何购买，期望价格，购买动机，何处购买）
当然了，研究消费者行为当然很重要，但是如果据此复刻消费者过去的行为，来决策自己的产品和营销，是智障的，因为这里面有两个问题：
比如说：五线城市的居民，要请人吃饭，能做的就是在当地矮子里面挑高个儿的，他并非喜欢某家店，只是迫不得已，没得选嘛。
今天，我们去看三四线城市，在自媒体写手中非说这是下沉市场，但大街上走一遍，也许是根本没有更好的选择而已。。。。。。基建缺失，场景凋零，服务差。
你能定义，这是需求决定供应？还是供应决定需求？
再比如说，得益于互联网的发展，行为研究被用到极致。今天你只要在手机和pc哪怕只是百度了一下什么商品，而后一段时间，你的软件推送的广告、弹窗广告、电商推荐页，几乎一水儿都是你搜过的同类商品的广告。
大概，你烦都烦死了。
02消费者观念
乔布斯说，如果亨利福特在发明汽车之前去做市场调研，他得到的答案一定是消费者希望得到一辆更快的马车。
这话，不只是，乔布斯在强调他的产品属性，而是他说出了某种事实。
消费者的需求，是马车吗？
不是，是更快。
无论是马车还是汽车，都只是实现“更快”需求的一种产品解决方案而已。
只不过，消费者没有义务向你说自己的需求，也无法准确得说出。站在马车时代，我们作为消费者，大概率也只能说“我想要一辆更快的马车。
而我们，大概率也只会跟卖马车的说，你这马车能跑多快。最后货比三家，比比谁到底更快。
所以呢，如果只盯着消费者货比三家看马车谁快的行为，那只能搞出更快的马车。
社会不断进步，就是因为社会并没有采用行为复刻的方式，才能有突破的可能。
行为是表象，背后是观念的驱动。任何人做任何事，都受其观念的指导。
因为只有人，是建立在意义之上的动物，一切行为的背后都有其一套配套的价值观。观念，我们落实到营销学上，可以就用一个词来表示--消费观。
广告业是娱乐业，做品牌是造梦业。
消费者并不知道自己要什么，品牌成为用户自我表达的介质与载体，产品并不止是一个产品，更是用户生活中不可或缺的一个角色。
他代表的是用户精彩纷呈的内心戏，而产品是用户的媒体。
这个时候，才能称之为品牌。品牌是什么，品牌是产品和其用户共同构建的共同体。
产品没有好坏，要看能为了谁，解决什么问题。只要不是扔大街上，都没有人要，说明它都有价值。困境往往是，你希望卖给的那一群人，他们不愿意买单而已--位置错了，定位错了
问题可能是：你的目标客户群，那一群消费者根本不了解你；消费者根本不接受你的价值主张。
这两种都是你找错了你的目标客群。
解决问题的方式不复杂--重新打磨你的品牌，你的品牌价值观，再让你的目标客群认知到你的价值观。
我们社会不断地进步，包括近几年新品牌不断的涌现，与其说是产品创新，品类创新，不如说是消费者的价值观在不断变化，虽然说挂念也是被社会塑造的--不是你需要价值观，而是消费者需要。
换句话说，观念是消费者说服自己消费的理由，你能不能跟上和替代他的观念。
当消费者认为他与你说出口的挂念是匹配的，才能衍生出一套价值体系，才能从各个维度找到消费的证据支撑，消费者自己说服自己了。所谓的品牌表述，就是不断在你品牌文本的基础上，去做无限表达这场游戏。
上个世纪50年代，很多人提出市场理论，变成今天很多广告人崇尚的卖点理论，这或是一种曲解和倒退。真依卖点论，任何畅销的产品都有一堆卖点，那些卖不出的产品就是没有卖点，反过来说其实就是，任何畅销的产品你也找出毛病，那些卖不出的产品也有卖点。
usp理论独特的销售主张虽然强调的是向消费者传递品牌的工具价值，但好歹有独特二字，你的卖点理论在施行的时候，有没有独特的，竞争对手做不到或无法提供的，它反映在品牌打造上，是将产品价值变成自己的品牌理论，持续的强调和输出，实际上是管理消费者认知的一种方式。
而你，有没有呢？
就像若是不理解，土豪买房是为了赚钱，而一味的去强调小区楼盘的户型，结果人家连信息都不回你；也有不理解新人结婚买房，要不要小孩，谁在家里做主，合不合父母居住，什么工作。。。。。。就去推荐人买别墅，以为的告诉他别墅赚钱。
这就是两种不同的观念，前者买房就是赚钱，市场好的时候，他也不是冲着楼盘的价值取得；后者多是为了更好的生活，让生活上个档次，他需要考虑的价值点。
说白了，你的罗盘是谁设计的--消费管>价值点。
先接受了你的消费观，再接受你说的一堆价值点，付出一个价钱。
这几年的新品牌，都是擅长给消费者做思想工作的，他们跟上了观念。
比如元气森林，无糖低脂零卡’比如bosie，无性别无年龄；比如蕉内，无标签内衣。。。。。。
尽管消费者的行为，是基于需求和欲望，但需求和欲望来自于观念，那观念来自于什么呢。
03生活方式
所谓创新，在于跟上消费者观念的变化。
前面说了，人类是神奇的动物。
只有人类是意义之上的动物，优秀的人自我编织意义，跟随的人有他人编织意义。
多数企业，对消费者的消费观一无所知，他们甚至不清楚他的客户到底是谁。当然，观念是一个看起来很头疼的东西，毕竟消费者自己也说不清自己，但是，搞营销的人也这样是不行的。
很多人还在怀念，明星还能在微博瞎说，比如大头雷佳音、那英，把微博当朋友圈的年代。
观念，就像你爸理解不了你搞一堆盲盒搞jk穿带字母的巴黎世家，你理解不了你爸一定要人走灯关。
但是，他就是有种魔力，一旦接受了某种观念，你会觉得：理所应当。
再举个例子，各大手机厂商，普遍觉得老人年纪大，身体不好，看不惯年轻人抱着手机，就开发一大批真功能机，只能打电话发短信的。
但是，现在，你反而要反过来劝老人和你爸。就像少刷抖音，少吃鸡少王者，少看微信上的养生文章之类的。
观念怎么判断呢？
来自于社会。换句话这么说：哲学是被做出来的。
这句话的意思就是，我们习以为常，都是后天被影响的。
有一个理论市场细分，是1956年被人提出，市场细分分的是啥，是人--一个市场上的消费者，其需求是不同的，所需要的产品也不同的。
从这个时候，开始对用户观念慢慢深化，对用户的关注，不仅存在于对需求的研究，更主要是对用户心里的探查。上世纪提出了生活方式，没错，现在我们强调的生活方式，其实早就有了。
这气势是对市场细分的再深化，不同的群体有不同的生活方式，我们要设计满足其生活方式的需求来设计产品，以及产品的使用者形象，即品牌形象。
这里也说明了，你的品牌怎么样，来自于使用者对你的定义，而你能做的，只是去影响消费者对品牌的定义，并迭代和管理。
消费者的需求与欲望来自于他对自我的定义，拥有怎样的生活方式。
拿着两者又从哪里来呢？
前面说了，来自于内部和外部两方面的影响。
内部感觉、知觉、记忆、个性、情绪、态度等，而外部影响则包括亚文化、社会地位、参照群体、家庭等。
那什么是生活方式呢，生活方式，来自于生活，来自于对所有的生活选择。
生活，来自于你真实的生活，并不是自媒体手写的，也不是电影明星、网红上午咖啡下午红酒。
所有经人口讲述的那只是生活状态，都不是生活。
在教育改革之前，父母都在给孩子报各种培训班，尽管他们知道培训都搞些啥，价格虚高，但他们还是愿意举全家之力去辅导孩子，相比较没有接受育前辅导的孩子，只是他们的生活方式不一样。大生活方式决定的消费观念，观念正是行为的前者，在观念的诱导下，行为的产生正理所应当。
所以，这些是我们运营需要洞察的事情，假设我们没有自己一套系统的思路，更加的需要洞察，需要一步步的划分步骤，有流程我们品牌将会紧密把用户和产品衔接在一块。
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